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Abuse da heurística de disponibilidade na sua estratégia

Esse nome bonito, heurística da disponibilidade, serve para explicar um negócio bem rotineiro: O motivo pelo qual o nosso cérebro confunde “fácil” com “verdadeiro”.

Imagine que você está no meio de um processo comercial e precisa explicar para um cliente – completamente leigo – a importância de se trabalhar inbound marketing. Você pode testar duas abordagens:

Na primeira, você explica que inbound é uma estratégia que vem na contramão do outbound e que tenta promover a nutrição de um lead até que ele esteja pronto para virar um prospecto; uma vez que se contatado no momento errado o lead frio vai ser desperdiçado.

Na segunda, você explica que o processo comercial acontece como um relacionamento e que é necessário trabalhar essa relação aos poucos, para fazer com que as partes gerem afeto, até que um dia isso vire um casamento (a venda). Se pedirmos alguém em casamento no primeiro encontro, provavelmente levaremos um “não”. Assim como acontece se você quiser vender no primeiro contato, ao invés de trabalhar o inbound.

Qual a diferença?

Para você, talvez nenhuma. Para uma pessoa leiga, toda a diferença. A segunda explicação busca a heurística de disponibilidade. Uma maneira de aproximar o interlocutor com um exemplo mais simples e próximo da realidade dele.

Isso acontece porque o nosso cérebro precisa tomar decisões rápidas e corretas toda hora. Como não conseguimos fazer ambas as coisas, nosso cérebro é forçado a otimizar entre eficiência e precisão. É uma troca constante. A forma como ele faz isso é preferindo tudo aquilo que é mais comum para ele. Um prato cheio para o marketing.

Então a dica é:

Seja nas suas apresentações, nos seus e-mails, nos seus anúncios ou nas suas landing pages: Use e abuse da heurística de disponibilidade. Faça analogias, cite exemplos, mostre diagramas… Torne entendível.

Quase sempre, o simples é um caminho mais lucrativo que o complexo.

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