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A técnica da transferência de decisão no processo comercial

Trabalhar com atendimento ao cliente é uma tarefa complicada: Ao mesmo tempo que você precisa respeitar o cliente e gerar conforto, os processos da agência precisam ser seguidos e você deve impor suas necessidades.

E é a partir dessa necessidade que surge a técnica da transferência de decisão.

Essa técnica surgiu como uma maneira que os pedagogos encontraram de convencer crianças a fazer algo e, adaptando para os dias de hoje, podemos utilizar para arrancar o que quisermos dos nossos clientes também!

Tudo que você precisa fazer é moldar as situações de forma a transferir a decisão para a outra parte, fazendo com que ela se sinta no controle, mas limitando as opções.

Na educação infantil, você poderia falar “Então Pedrinho, você escolhe: hoje vamos comer banana ou maçã no café da tarde?”. Seja qual for a resposta, você terá conseguido colocar algo saudável na alimentação da criança.

Para os clientes, o processo é parecido: ⤵

👉 “Os resultados estão ótimos. Você prefere aumentar a verba em 30% ou 50%?”

👉 “Vi que o pagamento não caiu ainda, devo gerar o boleto para o dia 05 ou dia 10?”

👉 “Ótimo, vamos fechar negócio! Te trago o contrato na segunda ou na terça?”

E essa técnica pode ser adaptada para outras situações também. Um macete muito legal durante as reuniões, é você fazer com que o cliente chegue sozinho a certas conclusões. Isso fará com que ele se sinta parte colaborante do processo. Deixe que ele acredite que a ideia foi uma construção própria.

Não seja orgulhoso, o importante é que ambos concordem com os argumentos, o cliente não precisa notar que você direcionou a conversa, ele só precisa ter a segurança e satisfação de achar que a solução partiu da mente dele.

No fim, todo mundo ganha. 😉

💬 Você já conhecia essa técnica? Conhece mais alguma que possa ser utilizada em reuniões? Deixa um comentário!

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