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O que é e como usar a técnica de vendas do “Aikido”

Caso você esteja por fora, “Aikido” é uma arte marcial japonesa não agressiva, que preza por diluir impactos e amenizar os conflitos. Sensacional!

Surpreendentemente, a técnica acabou sendo adaptada para o mundo das vendas. Vamos explicar aqui como ela funciona:

Em um processo de vendas, é normal que você tente mostrar para o cliente o quanto você entende mais do assunto do que ele, certo? O problema é que quando você faz isso com assuntos que o seu cliente já teve contato, isso gera um conflito.

Vou dar um exemplo: ⤵

Vamos supor que o seu candidato a cliente já patrocinou alguns posts no Facebook, clicando em “impulsionar” no botãozinho azul. Para firmar sua autoridade, você prontamente responde que isso é errado e que ele deveria ter usado o gerenciador de anúncios para melhores resultados. Viu?

Ainda que você esteja certo e tenha gerado autoridade, você fez isso ao preço de um conflito, alegando que o cliente está errado. Isso te afasta do fechamento porque em geral, as pessoas não gostam de admitir que estão erradas.

A técnica do Aikido preza por um caminho sem conflitos, onde você deve analisar um ponto-cego do cliente (um assunto que ele não domine) para então, didaticamente, ensinar algo durante o processo de venda. Ao invés de apontar algo errado, você ensina algo novo. Sua autoridade aumenta e todos saem ganhando.

Seguindo com o exemplo: ⤵

Sei que pouquíssimos clientes que chegam para mim conhecem a opção de “Publico Semelhante” ou do “Remarketing” nos anúncios do Facebook. Então costumo explicar para o cliente o funcionamento de uma destas técnicas e, quando ele me pergunta como aplicar isso, aí sim eu explico o que é o gerenciador de anúncios. Dessa maneira, deixei subentendido que ele estava errado, mas sem gerar conflito.

Aikido wins!

E você? Já trabalhou alguma técnica parecida? Já conhecia essa? Deixa um comentário pra gente! 💬

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